I varje bransch finns det både framgångsrika och mindre framgångsrika företag. Varför lyckas vissa med det som andra inte lyckas med?
- Superentreprenörernas framgångsformel
4 grundpelare för framgång
Jag vet, du vill ha snabba resultat, genvägar och tips som du kan omvandla till resultat i dag. Tyvärr fungerar sällan genvägar till framgång och rikedom. I dagens hektiska samhälle med ett överflöd av information måste man ibland ta ett steg tillbaks till det som är fundamentalt för framgång.
De flesta småföretag som överlever når aldrig den framgång som de eftersträvar. Det verkar som att ”överlevnad” är det huvudsakliga målet för Sveriges småföretagare. Samtidigt finns det i varje bransch något företag som är så framgångsrikt att de tjänar tio eller tjugo gånger mer än de som tjänar minst i samma bransch.
Vad är det egentligen som skiljer ”agnarna från vetet”? Är det verkligen de senaste tricksen i AdWords, om du använder Twitter eller inte, designen av din hemsida, en välskriven affärsplan? I think not…
I dag ska jag bara ge dig fyra råd. Det är de råd som jag anser är viktigast för att nå framgång, oavsett vad du vill lyckas med. Du har garanterat hört råden tidigare, men eftersom du läser den här artikeln har du med största sannolikhet inte bemästrat dem. Följ de här grunderna och jag lovar att du är på väg mot resultat som du aldrig tidigare har varit i närheten av.
Varning
Innan du läser råden vill jag utförda en varning. De två första råden som kommer är de viktigaste. Det är samtidigt de råd som många har svårast att ta till sig eftersom de kan kännas som trams och ”lull-lull”. Men sanningen är att alla som har blivit riktigt framgångsrika använder sig av dem. Så innan du avfärdar dem så bör du kanske fundera över vilka stora och långsiktiga framgångar du har nått utan dessa verktyg:
Hur många SM-guld ligger och skräpar hemma hos dig?
Hur många miljoner har du på ditt bankkonto?
Kan du ta semester när du vill, resa var du vill och stanna hur länge du vill?
Oavsett hur du mäter framgång så kommer du att nå mycket bättre resultat om du kan ta till dig de här fyra råden och lära dig att använda dem kontinuerligt i ditt liv.
1. Vision
”I have a dream…”
- Martin Luther King Jr
För det första måste du ha en vision. Visionen ska måla upp din önskade framtidsbild. Tänk långsiktigt och vågat. Först när du känner dig supermotiverad har du hittat rätt. Du ska inte kunna läsa din visionsbeskrivning utan att bli så upprymd att du genast vill sätta igång att jobba. Har inte din visionsbeskrivning den verkan så är det bara att börja om.
Ett snabbtips är att ”tänka med hjärtat” i det här skedet. Jag skulle aldrig i mitt liv kunna komma på en vision som attraherade mig om ämnet handlade om bokföring eller matlagning. Men det är jag. Förhoppningsvis har du inte startat ett företag för att syssla med något som du hatar. Om du inte har startat ditt företag ännu så se till att svara på de här frågorna först:
Vad brinner du för?
Vad älskar du att göra?
Vad är du bra på?
Vad kan och vill du bli bra på?
En stark vision skapas ofta i mötet av det man vill och det man kan.
Har du redan ett företag men saknar en stark vision så bör du fundera på varför du startade ditt företag från början.
Vad var det som kändes så rätt?
Vilka drömmar hade du när du startade ditt företag?
Försök att hitta den känslan och återkoppla till den. Du kanske inte alls känner dig inspirerad av dina gamla drömmar. Känn efter om du har nya drömmar som ditt företag kan uppfylla. Finns inte drivkraften och glädjen kvar alls är det svårt att skapa en stark vision. Jag anser att det är bättre att sälja sitt företag och starta ett nytt, än att jobba vidare med något som bara känns tråkigt och betungande. Man blir aldrig riktigt bra på något som man inte gillar att göra, och du har inte råd att vara medioker på det du ska livnära dig på.
De allra flesta småföretag saknar en vision, eller så har de en trött och ostimulerande visionsbeskrivning som är gömd i en pärm eller byrålåda . De få entreprenörer som blir multimiljonärer har alla haft en vision som drev dem framåt. Visionen har varit på deras näthinna varje dag. Vartenda strategiskt beslut har tagits med hänsyn till visionen. Se till att du också har en vision som driver dig till framgång.
2. Mål
”There is no achievement without goals.”
- Robert J. McKaine
För det andra så måste visionen sedan översättas i specifika mål och delmål så att du har något konkret att jobba mot. Utan mål kommer du aldrig att nå långt med ditt företagande. Att målen ska vara SMART:a (Specifika, Mätbara, Accepterade, Realistiska och Tidsbestämda) har vi redan hört till leda. Men jag vill att du byter ut ”realistiska” mot ”orealistiskt positiva”. Realistiska mål är tråkiga och oinspirerande. Vad händer om du bryter ner din inspirerande vision till något oinspirerande? Allt kollapsar. Du tappar drivkraften.
Nu suckar de som har gått på kurs och lärt sig hur man sätter SMARTA mål. ”Men det är ju meningslöst att ha orealistiska mål. Målen ska vara realistiska men utmanande”. Är det verkligen det?
Målsättning är per definition något som ligger i framtiden. Man måste alltså ha en spåkula för att kunna veta om ett mål är realistiskt eller inte. Eftersom ingen har en spåkula så måste vi dra slutsatsen att målsättning är en spekulativ aktivitet. Vi kan inte använda spekulativa aktiviteter till att kontrollera eller styra vår verksamhet, åtminstone inte på det sätt som är traditionellt. Om vi tror det lurar vi bara oss själva. Genom att sätta orealistiska mål tvingas vi att tänka i helt nya banor. Ett exempel:
Christian Rudolf från Disruptive berättade på Twitter om sitt ”orealistiska mål”: 1 miljon backlinks till sina hemsidor. Det kanske är ett realistiskt men utmanande mål för ett multinationellt företag. För Christian är det definitivt mer än så. Det är ett orimligt positivt mål. Men det inspirerar honom, och ännu viktigare: det tvingar honom att hitta kreativa lösningar som han aldrig hade kommit på om han hade nöjt sig med ett realistiskt mål.
Målsättning handlar inte om att styra och kontrollera. Det handlar i stället om att inspirera, motivera och utmana. Om att skapa drivkraft och energi. Framförallt handlar det om att göra visionen mer konkret. Utgå därför alltid från din vision när du sätter mål och arbeta dig bakåt. Börja med målen på 10 års sikt. Sedan 5 år, 3 år, 1 år och till sist kortsiktiga mål. Det här är det enda sättet att göra visionen ”verklig”.
Gör inte misstaget att sabotera kraften i din vision genom att bryta ner den till mål som får dig att gäspa.
3. Strategi
”I can’t change the direction of the wind, but I can adjust my sails to always reach my destination.”
- Jimmy Dean
När du har formulerat dina mål blir nästa steg att ta fram en strategi som tar dig dit. Om målet är destinationen så är strategin din karta. När man skapar sin strategi finns det många faktorer att ta hänsyn till och många fallgropar, men hellre en ofullständig strategi full av brister än ingen strategi alls.
Strategi handlar delvis om planering, men det handlar inte så mycket om att följa en plan. Det handlar mer om att se på saker ur ett strategiskt perspektiv. Strategiskt tänkande innebär att du ser på ditt företagande med följande perspektiv:
Lång sikt i stället för kort sikt
Helheter och inte delar (systemtänkande)
Utväxling (hur du får maximal utväxling på dina resurser)
Hypoteser som kan testas
Strategisk tänkande handlar mer om att ställa rätt frågor än om att hitta rätt svar. Många småföretagare har så fullt upp att de bara springer från den ena uppgiften till den andra, utan att hinna tänka efter om de gör rätt saker på rätt sätt. När du har en strategi kommer du att se skogen, inte bara alla träden. Det blir lättare att ta beslut och du går från att känna dig splittrad till att vara fokuserad. Du kommer veta vad du ska göra för att nå dina mål. Men tro inte att din strategi är skriven i sten. Allting är i förändring och därmed även din strategi.
4. Handling
“Vision utan handling är en dagdröm. Handling utan vision är en mardröm.”
– Japanskt ordspråk
Ingen har blivit framgångsrik utan handling. Inget spelar någon roll om du inte gör saker. Samtidigt är handling utan mål och strategi ren och skär idioti. Att agera i blindo kanske kan leda oss någonstans, men aldrig dit vi vill. Men när du har skapat din strategi så kommer varje handling du gör att leda dig ett steg närmare ditt mål. Och för varje mål du når är du ett steg närmare din vision.
Det är vägen från överlevnad till framgång.
Rebel Business Consulting startades för att hjälpa dig med den här framgångsresan. Min affärsidé är att hjälpa fler småföretagare med att kunna leva sin dröm. Min vision är att vara det självklara valet för småföretagare som vill nå framgång – oavsett hur framgång definieras. Mina verktyg är systematiska genomgångar och optimeringar av ditt företags vision, mål, strategi, affärsmodell, marknadsföring och försäljning. Inget bullshit, bara rådgivning som ger resultat. Hör av dig i dag för att börja din framgångsresa.
ps Det som fungerar kräver ofta lite mer av oss och det är nog just därför som så få är framgångsrika. Se det som en fördel, det innebär ju faktiskt att du har chansen att utmärka dig.
Bloggserien ”The Rebels” – 100 låtar som entreprenörer bör lyssna på, kickas igång med en klassiker: Solsbury Hill med Peter Gabriel. En låt om uppbrott, nystart och att prova vingarna på egen hand.
Bakgrund:
1975 lämnar Peter Gabriel superbandet Genesis för att starta en solokarriär.
1977 släpps ”Solsbury Hill” som handlar om uppbrottet med Genesis.
Låten blev en hit och hamnade på topp 20 i UK och topp 70 i USA.
Låten är med flera filmer, b la i ”Vanilla Sky” (2001) och ”In Good Company” (2004).
Jag gillar originalversionen bäst (original på Spotify: Peter Gabriel – Solsbury Hill), men den här videon är så läcker att jag inte kunde låta bli att ta med den också.
Vem f-n är Charles Whitmoore III? Uppdateringar via RSS eller e-post? Ny bloggserie: 100 låtar som alla småföretagare borde lyssna på, och kan lära sig något av.
Hej!
Det kommer att hända grejer här. Om du följer min blogg kan det vara kul att veta vad som är på g, och om du är här för första gången kan vissa saker behöva en förklaring.
Jag har fått några e-mail om Charles. Vem är han? Jag låter Charles svara på det själv (klicka på ljudlänken ovan) men jag passar på att ge en liten varning också. Charles är inte som du och jag. Han har gjort allt, sett allt, vunnit allt, förlorat allt och vunnit allt igen. Han har en klassisk engelsk utbildning: först Eton och sedan Oxford. Efter en kort karriär som finansman i ”the city” startade Charles sitt första företag. Resten är historia.
Jag träffade Charles när jag skrev min magisterexamen i London och vi har behållit kontakten sedan dess. Jag känner mig privilegierad av att ha en sådan framstående entreprenör som ”hallåa” på min blogg. Känsliga lyssnare varnas dock. Jag har bett Charles att vårda sitt språk, men han är som en orkan: stark och okontrollerbar. Sorry ’bout that!
2. RSS eller E-post?
Det går att följa bloggen på två sätt: via RSS eller via e-post. Föredrar du att följa bloggen via RSS så är det bara att klicka på RSS-symbolen uppe i högra hörnet (”Posts”). Vill du hellre få besked via e-mail när ett nytt blogginlägg har publicerats så anmäler du dig via formuläret på höger sida. Då får du samtidigt guiden ”Hitta dina drömkunder”. Uppdateringar via e-mail rekommenderas eftersom du utöver besked om nya bloggposter då även får:
Guiden ”Hitta dina drömkunder”.
Speciella artiklar som inte publiceras på bloggen.
Grymma erbjudanden som ingen annan får chansen att ta del av.
Är du en seriös soloföretagare/småföretagare som verkligen vill förbättra ditt företag så är uppdateringar via e-post rätt val. Regga dig nu i formuläret uppe till höger.
3. Ny Bloggserie: 100 Låtar
Listen and learn
Nu startar bloggserien ”100 låtar som alla småföretagare borde lyssna på, och kan lära sig något av”. Musik är inspiration och energi. Det finns få saker som genererar så mycket känslor som musik. Men musik är inte bara underhållning. De stora artisterna levererar inte bara sköna riff och tunga trumsolon – de levererar även budskap. I den här bloggserien kommer du att få tolkningar som du aldrig sett förut. Det är helt enkelt en mashup av entreprenörskap och musik (I know. I’m hip as fuck ).
Vilka låtar kommer att analyseras och tolkas? Jag har bara två kriterier: Det ska vara bra låtar och texten ska innehålla ett budskap som entreprenörer kan dra lärdom av. Eftersom jag är enväldig jury av låtvalen så kommer du att få möta allt ifrån Guns ‘n Roses till Sting. Du hittar de här inläggen under kategorin ”The Rebels”.
Lyssna först på introduktionen av Charles Whitmore III (ca 1 minut). | Intro Erbjudandet
An offer you can’t refuse
Två av de vanligaste orsakerna till att småföretag inte lyckas attrahera kunder i tillräckligt stor utsträckning är att:
de inte riktar sig till en tydlig och avgränsad målgrupp
erbjudandet inte är starkt nog
I dag ska jag skriva lite om den senare orsaken.
Erbjudandet är grunden i all marknadsföring. Det berättar vad det är du säljer, varför man ska köpa produkten/tjänsten och varför man ska köpa från just ditt företag. Vi tar IKEA som exempel. IKEA:s erbjudande skulle kunna sammanfattas med orden: ”Funktionella och designade möbler till lågpris”. För att ett erbjudande ska vara starkt krävs att det är:
Önskvärt: Erbjudandet måste bygga på målgruppens behov, önskemål, begär eller problem (som du kan lösa). Se till att inte bli en av de där företagen som tar fram världens coolaste tekniska lösning bara för att – fem miljoner kronor senare – inse att ingen vill ha den. Kom också ihåg att dina kunder köper på känslomässiga grunder, och motiverar köpen rationellt. Bygg därför erbjudandet och din marknadsföring på emotionella grunder. Continue reading Har du ett vinnande erbjudande?
Framgångsfaktorer för entreprenörer är alltid ett hett ämne. Vilka egenskaper, kunskaper och erfarenheter bör en entreprenör ha för att nå framgång? Kraven är många om man lyssnar på vad som skrivs på nätet. Men finns verkligen den perfekta entreprenören?
Den perfekta entreprenören
Den perfekta entreprenören ska vara:
Handlingskraftig: Agerar snabbt. Kort väg från tanke till handling.
Problemlösare: Tänker ofta och mycket. Löser både egna och andras problem.
Optimistisk: Tror på sig själv och ser möjligheter där andra ser hinder.
Analytisk och ha kontroll på verksamheten: Måste veta vad som ger resultat och utvärdera vad som fungerar och inte fungerar.
Social: Har lätt för att få vänner, samarbeta och sälja.
Självständig: Behöver ingen chef för att få saker gjorda.
Hårt arbetande: Lata entreprenörer = fattiga entreprenörer.
Motiverad: Drivkraft och glädje.
Erfaren av verksamheten som ska startas.
Passionerad: Brinner för sin sak.
Tålmodig: Orkar jobba vidare även när resultaten tar tid.
Riskbenägen: Vågar ta kalkylerade risker
Kreativ: Entreprenörskap handlar om att skapa något nytt.
När det här skrivs är det drygt 6 timmar kvar tills vallokalerna stänger. Alliansen har ett klart försprång i de senaste undersökningarna, men trots det skriver bland annat SVT om att det är upplagt för en rysare i kväll. Överallt kan man läsa om att massvis av väljare är ovissa in i det sista. Vad beror det här på?
Värderingar - ditt nya konkurrensmedel
Värderingar vs Sakfrågor
Jag minns första gången jag skulle välja. Jag var 18 år och min värld kretsade kring fotboll, fester och tjejer. Politik låg knappast på min topplista över intressen. Men väluppfostrad som jag var (hmm) så var det självklart att rösta. Eftersom jag inte var särskilt insatt började jag läsa på. Jag läste valmanifest och tidningsartiklar och kollade på varenda tv-debatt. Resultatet var att jag blev mer och mer förvirrad. Min kära pappa, som är lärare i b la Samhällskunskap (så hette det iaf på min tid), ställde då en viktig fråga till mig som förändrade allt i ett slag:
Om du bortser från alla sakfrågor, vad är det som verkligen är viktigt för dig?
Plötsligt kunde jag se igenom alla vallöften och alla retoriska knep. Det handlade om grundvärderingar. Vilket parti hade samma grundvärderingar som jag?
Värderingar säljer
Sakfrågor kan locka väljare, men till slut är det värderingarna som avgör. Om du inte tror mig tycker jag att du ska fundera på vad det är som gör att Sverigedemokraterna är i princip lika stora som Folkpartiet, Centern, Kd och Vänstern. Det är knappast deras välformulerade sakfrågor. Är man främlingsfientlig finns det bara ett parti att rösta på. Sverigedemokraterna har varit väldigt tydliga med sina värderingar och det har gjort att de har hittat sin målgrupp. När de flesta partier drar sig mer och mer mot mitten kommer det alltid lämnas utrymme åt extrema partier.
Hur sticker ditt företag ut från mängden?
I en konkurrensutsatt värld räcker det inte att marknadsföra ditt företags kunskap och kompetens för att attrahera kunder. Bruset är för stort och dagens kunder är luttrade. De tror inte på uttalanden i stil med ”bäst i Sverige”.
Det är ingen nyhet att marknadsföring handlar mer och mer om relationer. För att skapa en relation med en kund krävs trovärdighet, men viktigare ändå är att kunden fattar tycke för dig och ditt företag. Kolla på Apple. Sorry alla Apple-fans, men Apple gör faktiskt inte världens bästa grejer. Däremot är de nog bäst i världen på att få folk att älska dem. Det är inte bara designen som gör det, även om det är en viktig faktor. Apple står för något, och därmed skiljer de sig från mängden. Apple vill vara det ”innovativa, coola och roliga” företaget (nåja, det här går att analysera djupare, men ni hajar poängen).
Hur är det i din bransch? Är de flesta företagen ganska lika varandra? Konkurrerar alla med nästan samma ”benefits” (fördelar)? Min ”gissning” är att det är så, eftersom det ser ut så här i varenda bransch. Det finns några få företag som sticker ut hakan och visar vad de verkligen står för, men annars är det likhet som är normen. De få som sticker ut hakan och berättar vad de står för kommer, liksom Sverigedemokraterna, inte att få alla röster (kunder) men de kommer få en större andel av kakan än om de försökte ”gå mot mitten”, det vill säga försöker härma alla andra i branschen.
Vad står ditt företag för?
För att undvika att dina potentiella kunder står och velar på samma sätt som väljarna till valet 2010 måste du visa vad du och ditt företag står för. Vilka värderingar har företaget? Hur ska ni kommunicera dem på bästa sätt? Värderingar är ett konkurrensmedel och ett sätt att differentiera sig från massan. Vill du synas år 2010 så gäller det att stå för något och visa det högt och tydligt.
ps Jag hoppas för övrigt att undersökningarna har överskattat stödet för Sverigedemokraterna. Det känns både tråkigt och obehagligt om var femtonde person som man möter är främlingsfientlig.
Länkar:
Småföretagare är, som grupp betraktat, dåliga på att tänka strategiskt. En orsak är förstås tidsbristen, en annan tror jag är kunskapsbrist: man vet inte riktigt vad det innebär att tänka strategiskt och hur man ska göra. Många gånger finns viljan men man saknar verktygen. En snabb och enkel väg för att lära sig att tänka mer strategiskt är att börja använda sig av modeller.
Modellen är inte verkligheten
Fel sorts modell. Distraktion från verkligheten. Hjälper inte.
Nu menar jag alltså inte de där långbenta varelserna på catwalken utan de där tankeverktygen som vi använder oss av. För företagare kan det handla om affärsmodeller, mindmaps, strategiska modeller (t ex Bostonmatrisen, Ansoffs matris) och marknadsföringsmodeller (4P, 7 P, 4 C, osv) för att ta några exempel. Många artiklar och bloggposter har skrivits genom åren där den ena modellen efter den andra döms ut till förmån för en nyare och bättre modell. Jag tror inte att det viktigaste är att hitta rätt modell, utan att det är viktigare att använda modeller överhuvudtaget när man tänker strategiskt.
En modell är bara en ”abstraktion av verkligheten”. En modell ska givetvis vara så nära verkligheten som möjligt för att den ska vara användbar. Så när verkligheten förändras måste modellerna också förändras. Men ibland glömmer vi bort syftet med modellerna. Syftet är inte att beskriva verkligheten perfekt, om så vore fallet skulle modellen bli lika komplex som verkligheten. Det finns alltså ingen poäng med en modell som är en exakt avbild av verkligheten (eftersom modellen skulle bli lika stor och komplex som verkligheten). Poängen med en modell är att lyfta fram de viktigaste elementen av verkligheten, för den specifika problemställningen. Det är det som gör modeller så användbara, och också så omdebatterade.
Modeller är tankeverktyg
Modeller hjälper oss att ta fram rätt frågor och att få fokus på det som är viktigt för stunden. De hjälper oss att styra våra tankar i rätt riktning, att vara ”strategiskt kreativa” i stället för att vara ”kreativt flummiga”. Det är stor skillnad. Det finns förespråkare för båda alternativen. Det finns tillfällen då det kan vara bra att spåna helt fritt, men för en småföretagare är ”strategisk kreativitet” definitivt ett smartare alternativ. Varför? Enkelt, vi vill ha resultat, och det så snabbt som möjligt. Inte i form av Guldägg eller andra meningslösa priser, vi vill ha fler kunder, högre omsättning och bättre resultat. Genom att använda modeller slipper vi återuppfinna hjulet, och kommer snabbare fram till ett svar på vår problemställning.
Rätt sorts modell. Abstraktion av verkligheten. Hjälper.
Modeller kan också hjälpa oss att skifta mellan kritiskt tänkande och kreativt tänkande. Båda perspektiven behövs om vi vill skapa framgångsrika företag.
Modeller hjälper oss att se på problem ur olika synvinklar, vilket ger oss större förståelse. Men en modell innehåller inte alla synvinklar. Det innebär inte, som vissa kritiker hävdar, att modelltänkande är farligt. Generaliseringar är farliga, inte att använda sig av olika modeller för att se ett problem ur lika synvinklar.
Modeller kan även hjälpa oss att dra slutsatser, men det finns inga garantier att det är rätt slutsatser. Men jag vågar ge garantier för att slutsatserna är mer genomtänkta än om vi inte tänker igenom problemet alls (vilket är vanligare än man kan tro).
Rätt modell finns inte
Det finns ingen modell som är ”rätt” för alla (problem/personer/situationer/etc). Det är inte heller tanken. Det viktiga är inte att hitta rätt modell, det viktiga är att använda modeller som verktyg när du tänker. Vår hjärna är inte gjord för att klara ut komplexa problem på ett ostrukturerat sätt, den behöver lite hjälp på traven. Jag har aldrig sett någon som har försämrat sitt företags resultat efter att de har börjat tänka strategiskt och använt modeller som hjälp. Jag har däremot sett alldeles för många företag (mestadels småföretag) som förlorar massor av pengar genom att vara ostrukturerade och ostrategiska.
När man tänker strategiskt kan man dra nytta både av färdiga modeller och modeller som man skapar själv. Fördelen med att göra sina egna modeller är förstås att man kan anpassa dem efter vilken situation som helst. En mindmap kan vara ett sätt att starta på. Matriser med två variabler (som bildar fyra handlingsalternativ) är mycket användbara för att styra in tänkandet på kritiska områden. En annan av mina favoriter är Venndiagram som kan ge spännande tankegångar. Nära besläktat med kategorin ”modeller”, och lika värdefullt, är färdiga frågeställningar som hjälper oss att börja tänka och ser till att vi inte glömmer bort viktiga frågor.
Så jakten på den perfekta modellen behövs inte. Ta i stället fram de modeller som du förstår, som hjälper dig att tänka, som ger dig nya insikter. Ha ett standardbatteri med modeller och frågor men se till att de har olika perspektiv på problemet. Var inte rädd för att testa ”dina modeller” mot nya modeller. De nya modellerna kommer antagligen inte vara bättre (men är de det så gör du dem till dina), men de kommer att komplettera dina modeller genom att ta med andra perspektiv eller vrida på frågeställningen.Vilket är en förutsättning för att kunna fatta smarta beslut.
Vilka modeller använder du?
Här följer några länkar där du själv kan leta efter modeller som passar just dig och det problem du vill undersöka.
Ta fram marknadsplanen (jag hoppas att du har en) och stäm av plan mot verklighet. Har du varit duktig och följt din plan eller tog du nu skuldmedvetet fram den ur byrålådan för första gången sedan du skrev den? Marknadsplanen är dokumentationen av ditt företags marknadsstrategi. Det är alltså planen som beskriver hur ditt företag ska nå de där högt uppsatta omsättnings- och vinstmålen. Har du ingen marknadsplan ger du bort pengar som du borde ha haft. Småföretag behöver inte göra överdrivet krångliga planer. En A4-sida är bättre än ingenting, men se åtminstone till att kortfattat få med följande:
Nuläge: Marknad, kunder, produkter, konkurrenter
Önskat läge: Mätbara mål
SWOT: Styrkor, Svagheter, Möjligheter, Hot
Strategi: målgrupp, position, marknadsmix mm
Taktik: marknadsaktiviteter, kanaler, reklam etc
Uppföljning: när och hur följs aktiviteter och mål upp. Mätverktyg och mätvariabler.
Gå nu igenom din marknadsplan och utvärdera den. Vad har fungerat? Vad har inte fungerat? Vad har du missat? Har du lagt till något utan att uppdatera marknadsplanen? Är planen fortfarande rätt eller behöver du justera den för att nå dina mål? Här kommer ett tips på ett effektivt och snabbt sätt att testa om din marknadsplan fortfarande håller:
Gör en halvårsavstämning av företagets mål jämfört med verkligheten (men det har du förstås redan gjort eftersom det var punkt 1 på min lista…)
Ta fram ett blankt papper och skriv ner vilka områden som måste prioriteras för att nå målen (t ex lead generation, följa upp offerter, arbeta aktivt med nyckelkunder etc)
Ta fram marknadsplanen och jämför med det du just skrev. Stämmer prioriteringarna?
Kom ihåg: Planering är allt, planen inget.
Tidsåtgång: 2-3 timmar
7 Uppdatera ”säljtratten”
Säljprocessen ser olika ut i nästan alla företag. Grundregeln för småföretagare är enkelhet. Beskriv inte elva olika faser i säljprocessen om tre räcker. Själv brukar jag förespråka just tre nivåer: leads, prospekt och kunder. Leads definierar jag som ”alla potentiellt intresserade av att bli kunder”, prospekt som ”kvalificerade leads” och kunder är förstås alla som har genomfört minst ett köp. Kvalificeringen från lead till prospekt kan handla om att ett behov/önskemål har identifierats och/eller att man har nått rätt person (beslutsfattare).
Se över hur många företag du har i varje fas av säljprocessen. För att förstå hur konvertering från leads till prospekt till kund ser ut i just ditt företag måste du mäta under en period. Till dess kan du gå på en tumregel som säger att högst 5 % av alla leads konverteras till kunder. Det innebär att om du vill få in tio nya kunder så måste du ha minst tvåhundra leads. Det finns dock verksamheter där det krävs över tusen leads för att få in en ny kund så ta tumregeln med en nypa salt.
Varning: Om du inte har fler prospekt än kunder, och fler leads än prospekt så är det hög tid för ”lead generation”, det vill säga att hitta nya leads som du senare kan konvertera till prospekt och kunder.
Tidsåtgång: Ca 1 timma
8. Åtgärda en svaghet
Om du har följt de tidigare råden så har du identifierat både svagheter och styrkor (se punkt 6). Välj en av företagets svagheter som ska åtgärdas under sommaren, eller hösten om det är något större. Välj i första hand en svaghet som hindrar dig att nå dina mål.
9.Utveckla en styrka
Det snabbaste sättet att utvecklas är inte att jobba med svagheter, det är att utveckla sina styrkor. Välj ut en styrka och försök att förädla den. Försök även att hitta nya sätt att använda styrkan på. Marknadsför företagets styrka mer och försök på alla möjliga sätt att krama ut så mycket som möjligt av ditt företags styrka. Välj i första hand en styrka som är så unik som möjligt eller en styrka som du hittills har missat eller försummat att använda.
10.Planera hösten
Nu när du har gjort allt tankearbete gäller det att se till att få ut så mycket som möjligt av det. Ta fram din kalender och gå igenom alla ovanstående punkter en gång till. Skriv in vad som ska göras, när och av vem. Se till att verkligen utföra allting så bör du kunna se fram emot en trevlig läsning när årets resultat ska summeras.
Tidsåtgång: 1-2 timmar.
11.Ta semester
Företagsutveckling behöver inte genomföras i ett trist kontor
Sommaren är en bra tid för att komma ifatt med sådant som man normalt inte hinner göra, men se framförallt till att ta ledigt och njut av sommaren. Hösten är lång, kall, regnig och blåsig och sommaren är kort. Så sätt på grillen, häll upp en kall öl (eller vad du nu föredrar) och njut. Vila är också en investering i företaget. Skål!
Soliga ”semesterhälsningar” från Joels Udde, Öland.
Jonas Lindelöf
11 affärsutvecklingar som alla småföretagare bör göra i sommar
Del 1 av 2
Tid för semester och affärsutveckling
Äntligen sommar!Nu har värmen kommit till Sverige och sommarstugan, båten och stranden lockar. Men den framgångsrika småföretagaren (eller den som vill bli det) gör klokt i att tänka igenom företagandet innan det är dags för hängmattan. Här kommer elva saker som alla småföretagare bör hinna med innan sommaren är slut. De tar inte så lång tid att göra om man har gjort sitt jobb tidigare under året.
1. Följ upp målen
Nu är det dags att ta fram målkortet och se hur du ligger till mot dina mål. Har alla delmål uppnåtts? Hur ligger du till gentemot dina årliga mål? Var ligger du efter och vad behöver du göra för att komma ifatt på dessa områden? Är alla mål fortfarande möjliga att uppnå? Om inte – revidera. Målanalysen bör vara grunden för höstens planering.
Tidsåtgång: 1-2 timmar
2. Gör en kundanalys
Under våren hade du förhoppningsvis fullt upp med alla kunder. Nu är det dags att analysera kundstocken för att identifiera segment, köpbeteenden och nya möjligheter. Analysen bör svara på frågor som:
Vilka kunder köpte mest? Minst?
Vilka nya kunder tillkom? Förlorades
Hur har kundsegmenten utvecklats? Är det balans eller har risken ökat?
Vad köper kunderna? När?
Vilka har köpt vid kampanjer?
Analysen görs för att du ska få en bättre bild av dina kunder, identifiera risker och hitta nya möjligheter. Oftast får man massor av insikter av den här typen av analys. Insikter som ska ligga till grund för höstplaneringen.
Tidsåtgång: 2-3 timmar
3. Identifiera drömkunden
Vissa kunder kan man aldrig tillfredställa. Planera för att göra dig av med de här energitjuvarna innan de förstör all glädje med egenföretagandet. Planera i stället för att få fler drömkunder. Börja med att identifiera din drömkund. Beskriv drömkunden så utförligt du kan och ta med både ekonomiska och demografiska termer. Var finns den här drömkunden? Vilka värderingar har din drömkund? Vilka intressen? Vad jobbar de med? Vilken relation har ni? Ju utförligare du beskriver din drömkund, desto lättare kommer du ha att rikta ditt erbjudande. Ladda ner gratisguiden ”Hitta dina drömkunder” genom att anmäla dig till nyhetsbrevet i formuläret på höger sida (nyhetsbrevet skickas ut en gång per månad och innehåller massor av bra tips).
Tidsåtgång: 1-2 timmar
4. Utvärdera strategin
Hängmattan är en lysande plats för strategiska funderingar. Utgå från dina drömmar och mål och fundera över olika vägar för att nå målen. Vilka hinder finns på vägen och hur ska de övervinnas? För att komma igång med tankeprocessen kan det vara bra att börja med följande frågor:
Hur vill du att företaget ska se ut om fem år?
Ska företaget växa och i så fall hur?
Vad funkar riktigt bra i dag och vad funkar mindre bra?
Vad måste utvecklas det närmaste året? De närmaste fem åren?
Vad ska företaget fokusera på och vad ska outsourcas?
Vilka är de stora möjligheterna i framtiden? Hoten?
För att tänka strategiskt krävs att man lyfter blicken från den operativa, dagliga driften. Alla kan tänka strategiskt, men få tar sig tid att verkligen göra det ordentligt. De riktigt framgångsrika företagarna ser till att skaffa sig tid för strategiskt tänkande.
Tidsåtgång: Minst 3-4 timmars aktivt tänkande (kan med fördel spridas ut över ett par veckors semester).
5. Tänk igenom affärsmodellen
När du ändå håller på med de strategiska frågorna kan du passa på att se över din affärsmodell. Om du inte har beskrivit din affärsmodell ännu så är det steg ett. Nästa steg är att kritiskt gå igenom affärsmodellens komponenter för att se vad som kan göras bättre. Jag rekommenderar att man använder sig av Alexander Osterwalders modell i det här arbetet (se nedan).
Skillnaden mellan ett barn och en konsult är att barnet slutar prata när det har berättat allt det vet
När jag var säljare brukade jag skoja med några konsultkompisar om att de enda som hade sämre rykte än säljare var managementkonsulter; inte nog med att de snackade lika mycket skit som säljare, de tog dessutom betalt för det. Varför har managementkonsulter så dåligt rykte egentligen?
En viktig orsak tror jag är att de stora konsultbolagen har varit inblandade i flera av de stora företagsskandalerna på senare år.
En annan orsak är den traditionella konsultmodellen: kritiker menar att konsulter gärna ger riskabla rekommendationer eftersom de inte behöver ta ansvar för resultatet.
Den enskilt största faktorn som bidragit till att ge konsulter ett så dåligt rykte är nog den traditionella betalningsmodellen. Extremt höga timarvoden kombinerat med misstankar om saltade räkningar i form av pålagda extratimmar har retat gallfeber på fler än en företagsledare genom åren.
Är du dum eller är du från Öland?
Varför har jag då valt att gå in i en bransch som jag uppenbarligen inte ens gillar? Är det för att jag älskar att gå omkring i en svart kostym mitt i sommarhettan? Knappast. Är det för att få status? Omöjligt, eftersom managementkonsulter inte har någon status i min värld. Är det för pengarna? Nix, ”money can’t buy you love”… Kanske är jag bara dum? Nej, åtminstone inte enligt de senaste testerna.
Men däremot är jag faktiskt från Öland. Kanske är det därför jag har en annan syn på hur företagsrådgivning bör gå till, att vara besserwisser i en liten håla på Öland är en enkel biljett till utanförskap och ensamhet. Kanske beror det på att jag kommer från en släkt av småföretagare; jag lärde mig redan som ung att förstå hur småföretagare tänker och fick därmed respekt för deras kunskap och kompetens. Kanske beror det bara på ödet? Med en egenföretagare till mamma och en lärare till pappa kanske jag inte ens hade något val?
En sak är i alla fall säker: min syn på hur företagsrådgivning ska gå till skiljer sig från normen.
Världens (näst) äldsta yrke
Företagsrådgivning är inget nytt fenomen. I grund och botten är det något positivt – det handlar ju egentligen om att hjälpa människor. Problemet är att managementkonsulting bygger på ett gammalt och förlegat synsätt där konsulten ses som allvetande och klienten som den okunnige mottagaren av goda råd. I den gamla konsultrollen är konsulten aktiv och klienten passiv. Konsulten ger sina rekommendationer och drar vidare till nästa klient. Företagsledaren står ensam kvar, med en konsultrapport i ena handen och en saftig faktura i den andra. Innan företagsledaren ens har hunnit läsa klart förordet i den bibeltjocka konsultrapporten ramlar verkligheten över honom. Rapporten stoppas ner i en byrålåda och där blir den kvar. Om du liksom jag har varit mottagare av konsultrapporter så vet du att de oftast är alltför generella, högtravande och svåra att tillämpa.
Den här gamla konsultmodellen kanske funkar för storföretag där VD:n har mängder med anställda att delegera uppgifterna till. Där har man till och med råd att ha olästa konsultrapporter i byrålådorna. Men i småföretagen då?
Rebels manifest
För det första ser jag inte konsultrollen främst som en expertroll, jag ser den i första hand som en hjälpande roll. Om jag inte tror att jag kan hjälpa dig så tar jag inte uppdraget.
För det andra så tror jag inte att jag har alla svar bara för att jag är expert på affärsutveckling. Den riktiga experten på sitt företag är företagsägaren och de som arbetar på företaget i fråga.
För det tredje så ser anser jag att all företagsrådgivning måste bygga på dialog. Affärskonsulting är en process som bara kan utföras i samarbetet mellan kund och konsult. Det är i dialogen som lösningarna föds. Först efter en riktig dialog kan jag hjälpa mina kunder på rätt sätt. Utan en dialog blir konsulten bara en besserwisser som får kunden att känna sig som en idiot. Vem vill ha den relationen? Inte jag.
För det fjärde så erbjuder jag bara mina tjänster till småföretag. En affärskonsult kan tjäna stora pengar genom att hjälpa stora företag, men det ger mig ingen som helst tillfredsställelse att se ett redan för stort företag bli ännu större och rikare (och mer byråkratiskt). Min drivkraft är att kunna hjälpa småföretagare att förverkliga sina idéer, att se dem lyckas efter år av slit, att få vara delaktig i deras framgångsresa. Låter jag som en idealist? You bet! Livet är för kort för att man ska arbeta med meningslösa saker.
För det femte så tror jag inte att jag kan allt. Rebel specialiserar sig på att hjälpa småföretag att tjäna mer pengar på sina affärsidéer. Jag kallar det för intäktsstrategier.
För det sjätte. Jag är vad jag heter. Rebel gör uppror mot allt som inte fungerar för småföretagare. Det innebär att jag bryter mot en hel del normer om hur företagande ska utövas. Till exempel så har kunden inte alltid rätt, oavsett hur många gråhåriga direktörer som tror det (kundrelationer handlar om något helt annat). Eller att kostym och slips innebär att man visar kunden respekt (det handlar om något helt annat). Det innebär dock inte att jag ger oetiska råd. Tvärtom. Det var den gamla generationen av företagsledare och konsulter som byggde upp skandalföretag som Enron och Skandia. Det var den gamla generationen som såg till att 99,9 % av alla börsföretag, år 2010, styrs av män, och det var den gamla generationen som skapade arbetsmiljöer med mobbing, hög sjukfrånvaro och fallskärmar. Jag tillhör den nya generationen av företagare som anser att kunderna är våra vänner och att det därför är oförlåtligt att luras. En ny generation av företagare som både vill tjäna pengar, vara miljömedvetna, etiska och rättvisa. (Mer om den nya generationens företagare kommer i senare blogginlägg)
För det sjunde. Kalla mig aldrig för managementkonsult. Affärskonsult kan jag leva med att bli kallad. Men det räcker med att kalla mig Jonas… småföretagens bästa vän
2. RSS eller E-post?
).
