Den framgångsrika försäljningschefens hemlighet

Visst är det viktigt att ha kontroll över sina kostnader. Men faktum är att det är försäljningen som är motorn i alla företag. Säljchefen är därmed en nyckelperson i ett tillväxtföretag. Men bara 50 % av alla säljchefer når sina mål.

 

Säljchefens hemlighet – hävstångseffekten

Det som framförallt särskiljer de framgångsrika säljcheferna från resten är en grundläggande förståelse av hävstångseffekten. Det är fortfarande vanligast att toppsäljaren blir säljchef. Vad gör den säljchefen när han märker att säljteamet inte kommer nå målen? Han ger sig själv ut och säljer. Det är det han är bäst på och i hans värld är hans egen prestation alltid i fokus – det var ju så han fick jobbet.

Den framgångsrika säljchefen tänker helt tvärtom. Han har förstått hävstångsprincipen: genom att fokusera på att öka säljteamets prestation istället för sin egen kan han få ett mycket högre resultat. Det säger sig självt. Kan man förbättra tio personers prestation med bara 10 % per person så har man fördubblat säljavdelningens prestation. Något som kan vara aningen svårt att göra på egen hand utan att klona sig själv.

 

Den framgångsrika säljchefens fem grundregler

I och med att den framgångsrika säljchefen har förstått hävstångseffekten så grundar han hela sitt ledarskap kring den principen. Alla riktigt framgångsrika säljchefer följer dessa fem regler, eller principer.

  1. Strategi före taktik. Säljchefens viktigaste uppgift är att skapa bra förutsättningar för sitt team. Före allt annat ska säljchefen sätta mål, säljstrategi, säljplanering och säljprocess. En framgångsrik säljchef tänker hela tiden strategiskt för att underlätta för säljarna och för att nå målen.
  2. Anställ och behåll toppsäljare. För att få en bra hävstång så gäller det att hitta och attrahera de bästa säljarna. Den framgångsrika säljchefen handplockar sina säljare och tillåter inte att vare sig VD eller HR stjäl en så viktig uppgift från honom. Detsamma gäller kompensationsplaner och ”mjuka” faktorer som avgör om en toppsäljare stannar eller lämnar företaget. Säljchefen ser till att få igenom de villkor som krävs för att bygga och behålla sitt stjärnlag.
  3. Utveckla och coacha säljarna kontinuerligt. Det finns flera studier som visar att ju mer säljare coachas desto bättre blir resultatet. Den framgångsrika säljcoachen coachar i princip dagligen sina säljare medan övriga säljchefer håller sig till veckomöten och enstaka coachningar.
  4. System och rutiner. En framgångsrik säljchef vet att det inte går att få bra resultat ur kaos och ad hoc arbete. Ett framgångsrikt säljteam vet vad som förväntas av dem. De kan sina rutiner och de följer ett system som de litar på.
  5. Maximera säljtiden. En säljchef måste se till att varje säljare har så mycket tid som möjligt med kunder. Det innebär bland annat att säljchefen måste skära bort så mycket administration som möjligt, se till att säljarna hela tiden har ett inflöde av leads, hjälpa till att optimera säljarnas planering och ställa höga men rimliga krav.

 

 

6 sep 2012